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成交模型，用户成交的秘诀与底层思维

转自图南记

今天这篇文章，是研究如何赚钱的。之前我告诉了你，赚钱就是“卖”，把你的产品放到客户手里，把客户的钱装到你的口袋。如果你有了产品，那么下一步，大概率会产生这种困扰。 有了产品，卖不出去，或者转化率极低，却不知道哪里出了问题？其实，成交这件事也有它的底层逻辑，了解了它，上面的问题就都迎刃而解！今天我们就从客户的角度，在较为接近底层的角度，研究一下，成交这件事。如果你学会了，绝对受益无穷。 简单来说，八个字，可以概括这个过程：看到、兴趣、欲望、行动 我们首先来谈第一步，看到。 这个很好理解，也是成交必不可少的一步。要想能卖出一件产品，必须先让意向人群看到你的产品，知道你的产品。酒香也怕巷子深。否则也就没有后面几个步骤的事情了。我们都知道这个公式， 销售额=流量*转化率*客单价“看见”就是这个公式里面的“流量”。我们需要做的，是让更多的人看见。 第二步：兴趣 现在，你就是客户，在朋友圈看到一个广告，是什么让你不跳过这个广告呢？是因为你对这个广告，产生了兴趣。人会对什么东西产生兴趣呢？能解决他当前遇到问题的东西，令他好奇的东西，跟他自己有利益相关的东西。举个例子说明：一个女生，脸上有颗痣，非常的困扰她，这是，有两个广告出现在她面前，一个是说可以快速的减肥，另一个说可以清除脸上的痣。你说她对哪个有兴趣？还有一个人，对自己的收入不满意，他的订阅号列表，出现了条推文《月入xx万的副业，小白也能做》，你说他会不会感兴趣？做到让人感兴趣，有两个关键点：1.在你的目标客户群体聚集的地方投放广告。2.你的文案能击中客户的痛点，挖掘到客户的需求。 第三步：欲望人为一个产品付费，原因是什么呢？答案很简单，为了满足自己的欲望、需求。你的产品，能让他感觉自己欲望、自己的需求能够被满足，那么，他就会产生付费的冲动，想要拥有它。 第四步：行动在你的用户有了欲望之后，就走到最后一个环节了，行动，也就是付费。但是，不是有了欲望就会付费，这里面还有很多阻力，摩擦力行动=欲望 - 阻力 常见的阻力有： 1、价格因素：价格超出他的承受范围。就好像我不买兰博基尼的原因仅仅是我穷。 2、信任因素：对方是否信任你，是决定能否成交的一个很大因素。你告诉我1万块可以在你那买到兰博基尼，我想要兰博基尼，可是我不会在你那买，因为我认为你是骗子。 3、其他因素我不但有钱，也喜欢兰博基尼，但是只有一个骚粉色的，我一个大老爷们肯定不会买。我不但有钱，也喜欢兰博基尼，但是工作人员太气人，我一生气，转身去了隔壁，买了辆奥拓。 好了，现在你大概知道了成交的4个步骤，这四个步骤在实战中要怎么用呢?这是一张用户旅程图，我们知道了成交的四个步骤（看见、兴趣、欲望、行动） 由图片可以很直观的看出来，用户在每个节点，都会进行流失。知道了成交的4个步骤和用户旅程图有什么用？可以快速定位，你的哪个环节出了问题，哪里不对改哪里！ 举个栗子： 你有一个粉丝量10000，日常24小时打开率平均为10%，也就是平均阅读1000左右的公众号。现在，你发了一款产品的广告，比如说是一节知识付费的课程。你设计的用户成交流程为：发布广告——点开文章——看文章——添加你微信——咨询后付款 24小时候，得到的数据如下：粉丝：10000（看见）、文章阅读量：1500（兴趣）、添加你微信人数：70（欲望）、付款人数：7（行动） 你的成交量现在只有7，那么问题出在哪里了呢？ 我们可以画一张图出来，就像下面这样：   由于这个号，日常的阅读是1000，此次广告阅读为1500，所以可以判断，阅读量（兴趣）这个节点，也就是文章的标题没有太大问题。  

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